Наценка — это сколько вы добавили к закупочной цене, в процентах от закупочной цены.

> Наценка, % = (Цена продажи − Закупочная цена) ÷ Закупочная цена × 100

Наценкой удобно пользоваться при приёмке товара: знаете закуп — сразу получаете цену на полку.

Маржа — это доля прибыли с одной продажи в процентах от цены продажи.

> Маржа, % = (Цена продажи − Закупочная цена) ÷ Цена продажи × 100

Маржа показывает, сколько из каждого полученного тенге остаётся вам до вычета расходов магазина. Ею удобно оценивать товары и категории.

Разница в тенге одна и та же — её называют валовой прибылью с единицы. Различается только база, от которой считается процент.

Магазин бытовой химии в Астане закупает средство для посуды по 800 ₸ и продаёт по 1 200 ₸.

• Валовая прибыль с единицы: 1 200 − 800 = 400 ₸
• Наценка: 400 ÷ 800 × 100 = 50%
• Маржа: 400 ÷ 1 200 × 100 = 33,3%

Одна продажа — 50% наценки и 33,3% маржи. Обе цифры верные, просто отвечают на разные вопросы.

Таблица соответствия

• 10%: Маржа — 9,1%
• 25%: Маржа — 20%
• 30%: Маржа — 23,1%
• 50%: Маржа — 33,3%
• 100%: Маржа — 50%

Формулы перевода:

> Маржа = Наценка ÷ (100 + Наценка) × 100 > Наценка = Маржа ÷ (100 − Маржа) × 100

Маржа всегда меньше 100%, а наценка может быть больше — например, 150% на аксессуары.

Частая ошибка: «хочу 30% маржи, значит, прибавлю 30% к закупу». Проверим на товаре с закупом 1 000 ₸:

• Прибавили 30% → цена 1 300 ₸ → маржа 300 ÷ 1 300 = 23,1%, а не 30%.
• Правильно: Цена = Закуп ÷ (1 − Маржа) = 1 000 ÷ 0,7 = 1 429 ₸ (наценка 42,9%).

Если на сотне позиций ставить наценку там, где имели в виду маржу, недобор накапливается в каждом чеке.

Товар: закуп 800 ₸, цена 1 200 ₸, маржа 33,3%. Даём скидку 10%:

• Новая цена: 1 080 ₸
• Прибыль с единицы: 280 ₸ вместо 400 ₸ — минус 30% прибыли при скидке всего 10%.
• Маржа: 280 ÷ 1 080 = 25,9%.

Чтобы заработать прежние 400 ₸ × 100 = 40 000 ₸ на сотне продаж, по скидке нужно продать 40 000 ÷ 280 ≈ 143 штуки. Прежде чем запускать акцию, посчитайте, реально ли вырастут продажи на столько.

Маржа одного товара — ещё не прибыль. Пример за месяц для небольшого продуктового магазина в Алматы (условные цифры):

• Выручка: Сумма, ₸ — 6 000 000
• Себестоимость проданного: Сумма, ₸ — 4 500 000
• Валовая прибыль: Сумма, ₸ — 1 500 000
• Валовая маржа: Сумма, ₸ — 25%
• Аренда, зарплата, коммунальные, комиссии банка: Сумма, ₸ — 1 200 000
• Прибыль до налогов: Сумма, ₸ — 300 000

С маржой 25% магазин зарабатывает 300 000 ₸ до налогов. Если из-за скидок и недостач валовая маржа опустится до 22%, валовая прибыль станет 1 320 000 ₸, а прибыль до налогов — 120 000 ₸. Три процентных пункта маржи — минус 60% прибыли. Поэтому за маржой нужно следить по категориям и по каждому товару, а не «в среднем».

1. Отталкивайтесь от расходов. Посчитайте, какая валовая маржа нужна, чтобы покрыть аренду, зарплаты и прочие расходы и остаться в плюсе.
2. Разделите товары на группы. Товары, цены на которые покупатель помнит (вода, хлеб, молоко), обычно идут с небольшой наценкой. Сопутствующие и импульсные позиции — с более высокой.
3. Учитывайте конкурентов поблизости, но не копируйте цены вслепую: у вас другие закупочные цены и расходы.
4. Пересчитывайте при каждом новом приходе. Поставщик поднял цену — а на полке старая цена, и маржа уже другая.
5. Учитывайте потери. Недостачи, просрочка и брак — это тоже себестоимость.

Средняя маржа скрывает главное — какие группы товаров кормят магазин, а какие только занимают полку. Пример того же магазина за месяц (условные цифры):

• Молочная продукция: Выручка, ₸ — 1 800 000; Валовая прибыль, ₸ — 270 000; Маржа — 15%
• Напитки: Выручка, ₸ — 1 200 000; Валовая прибыль, ₸ — 360 000; Маржа — 30%
• Снеки и сладости: Выручка, ₸ — 900 000; Валовая прибыль, ₸ — 315 000; Маржа — 35%
• Бакалея: Выручка, ₸ — 2 100 000; Валовая прибыль, ₸ — 555 000; Маржа — 26,4%

Молочка даёт много выручки, но мало прибыли: она приводит покупателя. Напитки и снеки зарабатывают больше с каждого тенге продаж. Отсюда практичные решения: держать «молочку» в наличии без пустых полок, а снеки и напитки ставить ближе к кассе и не отдавать на них лишние скидки.

• Считать наценку от старого закупа. Пришла новая партия дороже, а цена на полке осталась прежней — маржа упала незаметно.
• Забывать про доставку и комиссии. Если поставщик возит за отдельную плату, её нужно добавить к закупочной цене единицы. Комиссии банка за эквайринг уменьшают то, что вы получаете с продажи.
• Оценивать магазин по самым маржинальным товарам. Высокая маржа на аксессуарах не спасёт, если основной оборот — товары с маржой в несколько процентов.
• Не учитывать недостачи. Товар на 50 000 ₸, пропавший за месяц, — это минус 50 000 ₸ валовой прибыли, как бы хорошо ни была посчитана наценка.

Быстрая проверка на калькуляторе

Возьмите три самых продаваемых товара и для каждого посчитайте: текущий закуп из последней накладной, цену на полке, наценку и маржу. Если маржа хоть по одному из них ниже, чем вы закладывали, — с этого и начните пересмотр цен.

Самое трудоёмкое в ценообразовании — не формула, а то, чтобы она применялась к каждому приходу и была видна в отчётах. В Beksar есть автоматическая наценка при приёмке товара: при оприходовании от поставщика цена продажи рассчитывается сама. Также на сайте заявлены прибыль по каждому товару с первых продаж, массовое изменение цен и печать ценников и этикеток, отчёты по продажам и товарам.

Чем наценка отличается от маржи? Наценка считается от закупочной цены, маржа — от цены продажи. При одинаковой разнице в тенге наценка в процентах всегда больше маржи.

Какая наценка нормальная для магазина? Единой нормы нет: она зависит от категории, конкурентов и ваших расходов. Считайте от того, какая маржа нужна, чтобы покрыть расходы и получить прибыль.

Как из наценки получить маржу? Маржа = Наценка ÷ (100 + Наценка) × 100. Например, наценка 50% даёт маржу 33,3%.

Почему при наценке 30% прибыли меньше, чем я ожидал? Потому что 30% наценки — это 23,1% маржи, а из маржи ещё вычитаются аренда, зарплаты, скидки и потери.